阿里云阿里云智能-MaaS客户成长运营-杭州

一、客户开拓与商机挖掘 1、新客户开拓及覆盖：负责AI原生及新兴增长赛道的市场机会识别及快速、敏锐判断，通过各种渠道开拓新客户，或挖掘现有客户的maas产品和技术需求，形成有效商机。 2、客户业务理解及需求挖掘：深度理解客户所在行业，了解客户商业模式和业务流程，能够进行业务分析，解构客户生产链路及对应的痛点，挖掘有效AI切入场景,找到双方合作机会点。 3、驱动Token价值挖掘与跃迁： 推动标准化AI产品、平台及Agent类应用的推广，通过深入挖掘客户使用场景，驱动模型调用量（Token）实现跨越式增长，为客户提供价值。 4、建立组织客情：能与客户业务负责人对话，维护好关键决策点的客情关系，协调我司管理层和客户建立连接，作为“铁三角”的导演，进行良好的内部项目协调。与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持。 二、AI 价值传递 1、理解阿里云MaaS产品及市场产品的差异化：深入理解阿里云MAAS产品的技术价值及适用场景，了解国内外市场先进模型特点及阿里云的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定模型、应用及方案的匹配。 2、独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值。 制定商务策略及商机转化 1、促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢。 2、客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地。 三、持续做好客户服务 1、客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度。 2、竞对与趋势研究，推动产品反向优化：主动研究市场动态及竞对产品优劣，理解与阿里云的产品差异化优势，结合用户体验，持续输出产品优化建议，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。

一、客户开拓与商机挖掘 1、新客户开拓及覆盖：负责AI原生及新兴增长赛道的市场机会识别及快速、敏锐判断，通过各种渠道开拓新客户，或挖掘现有客户的maas产品和技术需求，形成有效商机。 2、客户业务理解及需求挖掘：深度理解客户所在行业，了解客户商业模式和业务流程，能够进行业务分析，解构客户生产链路及对应的痛点，挖掘有效AI切入场景,找到双方合作机会点。 3、驱动Token价值挖掘与跃迁： 推动标准化AI产品、平台及Agent类应用的推广，通过深入挖掘客户使用场景，驱动模型调用量（Token）实现跨越式增长，为客户提供价值。 4、建立组织客情：能与客户业务负责人对话，维护好关键决策点的客情关系，协调我司管理层和客户建立连接，作为“铁三角”的导演，进行良好的内部项目协调。与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持。 二、AI 价值传递 1、理解阿里云MaaS产品及市场产品的差异化：深入理解阿里云MAAS产品的技术价值及适用场景，了解国内外市场先进模型特点及阿里云的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定模型、应用及方案的匹配。 2、独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值。 制定商务策略及商机转化 1、促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢。 2、客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地。 三、持续做好客户服务 1、客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度。 2、竞对与趋势研究，推动产品反向优化：主动研究市场动态及竞对产品优劣，理解与阿里云的产品差异化优势，结合用户体验，持续输出产品优化建议，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。

MAAS伙伴规划和招募 • 识别所在区域/行业的目标伙伴群，招募高质量、高成长的MAAS伙伴，制定BP/拓展计划 MAAS伙伴运营管理 • 基于区域市场特性及伙伴能力，明确伙伴业绩目标，对所负责伙伴的整体业绩、重点指标负责 • 与伙伴负责人、业务团队负责人合作设计和制定销售策略、业绩提升路径、伙伴解决方案升级等 • 推动合作伙伴投入相应资源以达成业务目标，包括人员投入、激励资源，市场资源（市场活动+拓新投入）等 • 负责合作伙伴整体运营管理，包含经营分析、业务review、重点战役及事项管理、市场投放、活动策划等 • 依据生态合作政策，有效进行生态品控/合规/信控管理，预防廉正等红线行为发生，提升业务安全性 MAAS伙伴销售赋能与项目落地 • 对合作伙伴销售进行常规的coach和项目review，进行客户分析、项目分析，并协调公司相关资源解决问题，提升伙伴商机转化和业绩达成能力 • 进行日常销售（包括电销、面销、售前）培训 • 带领和指导合作伙伴制定战略目标，规划业务重点和资源投入计划等对存量客户进行盘点和挖掘，并监督日常执行 客户服务管理 • 通过伙伴洞察客户需求，提供专业、及时的客户服务，帮助伙伴客户更好地使用阿里云产品和服务 • 与伙伴客户的关键人员建立长期的合作关系，提升客户满意度，并通过有效的资源整合和运作，推动实现客户的续签和Upsell • 与伙伴紧密沟通，快速响应伙伴客户问题和故障，协调内部资源以解决客户面临的问题 • 在AI、服务、运维、业务合作等多方面为伙伴客户提供体验升级 跨组织协作与影响力 • 协同内部团队（SA、TAM、伙伴运营等）构建和落地成功方法论。在内部建立跨组织关系，推动项目的落地 • 影响伙伴高层推动组织变革，构建成功案例证明合作伙伴赋能的商业价值

MAAS伙伴规划和招募 • 识别所在区域/行业的目标伙伴群，招募高质量、高成长的MAAS伙伴，制定BP/拓展计划 MAAS伙伴运营管理 • 基于区域市场特性及伙伴能力，明确伙伴业绩目标，对所负责伙伴的整体业绩、重点指标负责 • 与伙伴负责人、业务团队负责人合作设计和制定销售策略、业绩提升路径、伙伴解决方案升级等 • 推动合作伙伴投入相应资源以达成业务目标，包括人员投入、激励资源，市场资源（市场活动+拓新投入）等 • 负责合作伙伴整体运营管理，包含经营分析、业务review、重点战役及事项管理、市场投放、活动策划等 • 依据生态合作政策，有效进行生态品控/合规/信控管理，预防廉正等红线行为发生，提升业务安全性 MAAS伙伴销售赋能与项目落地 • 对合作伙伴销售进行常规的coach和项目review，进行客户分析、项目分析，并协调公司相关资源解决问题，提升伙伴商机转化和业绩达成能力 • 进行日常销售（包括电销、面销、售前）培训 • 带领和指导合作伙伴制定战略目标，规划业务重点和资源投入计划等对存量客户进行盘点和挖掘，并监督日常执行 客户服务管理 • 通过伙伴洞察客户需求，提供专业、及时的客户服务，帮助伙伴客户更好地使用阿里云产品和服务 • 与伙伴客户的关键人员建立长期的合作关系，提升客户满意度，并通过有效的资源整合和运作，推动实现客户的续签和Upsell • 与伙伴紧密沟通，快速响应伙伴客户问题和故障，协调内部资源以解决客户面临的问题 • 在AI、服务、运维、业务合作等多方面为伙伴客户提供体验升级 跨组织协作与影响力 • 协同内部团队（SA、TAM、伙伴运营等）构建和落地成功方法论。在内部建立跨组织关系，推动项目的落地 • 影响伙伴高层推动组织变革，构建成功案例证明合作伙伴赋能的商业价值