阿里云阿里云智能-大模型商业技术工程师MTE（北方大区）-新金融行业线（北京）
任职要求
• 3年以上工作经验
• 有MAAS相关领域的To B销售或售前相关工作经验（大厂AI应用、AI 2B行业应用、AI 2C应用等）
• 有saas软件等相关行业，To B销售或售前、客户成功相关工作经验
• AI native 公司创业经历，运营、商业化、产品经理、销售经验等
• 新客户开拓及覆盖能力：能够对AI原生及新兴增长赛道的市场机会进行快速识别，通过各种渠道开拓新客户，或挖掘现有客户的maas产品和技术需求，形成有效商机。
• 业务理解： 理解客户基础业务流程和行业特点，能识挖掘MAAS应用场景。
• 场景匹配： 能将标准 MAAS 产品与客户常见场景进行初步匹配，形成有效商机漏斗。
• 理解阿里云主要MAAS产品技术核心价值和典型适用场景，能回答客户常规技术特性问题。
• 具备初步MA…工作职责
客户开拓与商机挖掘 1、新客户开拓及覆盖：负责AI原生及新兴增长赛道的市场机会识别及快速、敏锐判断，通过各种渠道开拓新客户，或挖掘现有客户的maas产品和技术需求，形成有效商机。 2、客户业务理解及需求挖掘：深度理解客户所在行业，了解客户商业模式和业务流程，能够进行业务分析，解构客户生产链路及对应的痛点，挖掘有效AI切入场景,找到双方合作机会点。 3、驱动Token价值挖掘与跃迁： 推动标准化AI产品、平台及Agent类应用的推广，通过深入挖掘客户使用场景，驱动模型调用量（Token）实现跨越式增长，为客户提供价值。 4、建立组织客情：能与客户业务负责人对话，维护好关键决策点的客情关系，协调我司管理层和客户建立连接，作为“铁三角”的导演，进行良好的内部项目协调。与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持。 AI 价值传递 1、理解阿里云MaaS产品及市场产品的差异化：深入理解阿里云MAAS产品的技术价值及适用场景，了解国内外市场先进模型特点及阿里云的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定模型、应用及方案的匹配。 2、独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值。 制定商务策略及商机转化 1、促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢。 2、客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地。 持续做好客户服务 1、客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度。 2、竞对与趋势研究，推动产品反向优化：主动研究市场动态及竞对产品优劣，理解与阿里云的产品差异化优势，结合用户体验，持续输出产品优化建议，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。
1、客情建设和商机拓展 •洞察所在区域/市场的大型国央企客户，识别关键决策链，识别需求。 •通过关键事件的策划，和客户形成有效互动，建立信任以及合作关系。 •与客户CXO或CXO-D建立长期的业务关系，在合作中获得关键性支持。 2、产品和技术价值传递 •深入理解混合云方案，包括软件、硬件、网络、安全等各方面的整合，并深刻洞察客户业务需求。 •理解云计算、大数据、人工智能和大模型的技术的应用场景和技术逻辑 3、需求匹配和商机转化 •协同SA、产研和生态伙伴等资源，形成明确的销售及解决方案策略，设计合作路径并沟通执行。 •结合对客户业务需求的理解，以及阿里云可标准化复制的解决方案，提供能满足客户需求的方案设计，解答客户对产品、解决方案的常规问题。 • 通过沟通和影响力、商务报价等一系列销售策略的运用，转化商机，达成业绩。 • 将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。 4、商务运作和业务支持 •基于阿里云和客户商务流程规则，完成客户招投标及商务合同签署等商务工作。 •动态跟踪客户需求变化，推动合同变更。 •协同产研、交付和生态伙伴等资源，及时发现并解决项目交付问题，支撑客户业务目标达成。 •支撑混合云复杂项目运作，参与招投标流程管理、项目管理、风险管理，协调组织资源。
1、负责阿里云大客户的商务运作及拓展； 2、对互联网行业和云计算有较为深刻的洞察，对互联网AI行业生态链熟悉者优先； 3、有丰富的大客户维护经验和全局化视角，能够独立完成重点项目挖掘、布局、运作和管理； 4、有较强的内外部资源整合能力，完成项目的推动与落地，提升客户整体满意度；
1、客情建设和商机拓展 洞察所在区域/市场的大型国央企客户，识别关键决策链，识别需求。 通过关键事件的策划，和客户形成有效互动，建立信任以及合作关系。 与客户CXO或CXO-D建立长期的业务关系，在合作中获得关键性支持。 2、产品和技术价值传递 深入理解混合云方案，包括软件、硬件、网络、安全等各方面的整合，并深刻洞察客户业务需求。 理解云计算、大数据、人工智能和大模型的技术的应用场景和技术逻辑 3、需求匹配和商机转化 协同SA、产研和生态伙伴等资源，形成明确的销售及解决方案策略，设计合作路径并沟通执行。 结合对客户业务需求的理解，以及阿里云可标准化复制的解决方案，提供能满足客户需求的方案设计，解答客户对产品、解决方案的常规问题。 通过沟通和影响力、商务报价等一系列销售策略的运用，转化商机，达成业绩。 将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。 4、商务运作和业务支持 基于阿里云和客户商务流程规则，完成客户招投标及商务合同签署等商务工作。 动态跟踪客户需求变化，推动合同变更。 协同产研、交付和生态伙伴等资源，及时发现并解决项目交付问题，支撑客户业务目标达成。 支撑混合云复杂项目运作，参与招投标流程管理、项目管理、风险管理，协调组织资源。
1、 负责头部高增长KA客户的维护及商机持续挖掘，推动行业/区域高潜新客户的商机拓展与目标达成： -主动洞察所在区域/市场，识别出关键/潜在客户，并主动找到关键决策链，识别客户真实需求，构建立体的客户沟通界面； -协同SA（解决方案架构师）、产研等资源，挖掘客户向全栈AI转型的需求（如AI算力、大模型部署、智能体等），形成有效商机，明确销售及解决方案策略，设计合作路径并沟通执行； -持续开拓新老客户的高层关系，通过沟通和影响力、资源整合等策略的运用，提高call high技能，主导关键项目谈判，推动技术方案与客户需求的精准匹配，推进客户的AI全栈和云平台建设落地转化，达成业绩； -与内部电销团队配合，联合挖掘商机并关单，并Coach电销团队，提升关联团队的整体能力和市场嗅觉； 2、 AI全栈产品和技术价值传递： -深入理解AI全栈产品，深刻洞察客户业务需求，基于行业和客户需求洞察，帮助客户理解大模型、AI算力、云产品核心方案的技术价值，思考并设计与友商的差异化竞争优势，传递阿里云端到端的客户价值； -针对客户对AI算力、大模型应用场景落地等需求，通过标杆案例及场景化演示，向客户高层展示阿里云AI全栈产品的竞争优势，确保技术方案与客户业务目标深度绑定； 3、 商务运作和业务支持： -完成Leads to Cash销售全流程的执行和跟踪，支撑复杂项目运作，参与招投标流程管理、项目管理、风险管理，协同产研、TAM交付和SA等资源，及时发现并解决项目交付问题，支撑客户业务目标达成； -将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部产品解决方案和流程体系的改进； -积极发掘并推进与云、AI领域全方位合作伙伴和市场推广渠道，构建可持续的行业合作生态。