阿里云阿里云智能-MAAS伙伴成功经理-上海/杭州
任职要求
• 5年以上云计算/AI相关领域/行业经验 • 有丰富的To B销售、渠道或合作伙伴管理工作经验，了解客户销售业务流程 • 头部渠道伙伴的拓展和合作经验 • 项目/项目集管理经验，具备跨职能项目管理经验 • Paas、SaaS层产品经验优先 • 有Azure或AWS相关工作经验优先（公共云事业部） • 理解阿里云主要产品技术核心价值及典型客户场景，回答伙伴、客户对产品技术发展趋势和技术特性的常规问题 • 保持对AI趋势的掌握和深度理解，熟悉生成式AI服务，人工智能，机器学习以及基础模型产品知识 • 深度理解客户的业务逻辑，掌握阿里云全栈AI的差异化优势，能用非技术语言解释AI技术，影响伙伴客户的高层，推动AI相关的决策 • 独立推动区域/行业重要伙伴的…
工作职责
MAAS伙伴规划和招募 • 识别所在区域/行业的目标伙伴群，招募高质量、高成长的MAAS伙伴，制定BP/拓展计划 MAAS伙伴运营管理 • 基于区域市场特性及伙伴能力，明确伙伴业绩目标，对所负责伙伴的整体业绩、重点指标负责 • 与伙伴负责人、业务团队负责人合作设计和制定销售策略、业绩提升路径、伙伴解决方案升级等 • 推动合作伙伴投入相应资源以达成业务目标，包括人员投入、激励资源，市场资源（市场活动+拓新投入）等 • 负责合作伙伴整体运营管理，包含经营分析、业务review、重点战役及事项管理、市场投放、活动策划等 • 依据生态合作政策，有效进行生态品控/合规/信控管理，预防廉正等红线行为发生，提升业务安全性 MAAS伙伴销售赋能与项目落地 • 对合作伙伴销售进行常规的coach和项目review，进行客户分析、项目分析，并协调公司相关资源解决问题，提升伙伴商机转化和业绩达成能力 • 进行日常销售（包括电销、面销、售前）培训 • 带领和指导合作伙伴制定战略目标，规划业务重点和资源投入计划等对存量客户进行盘点和挖掘，并监督日常执行 客户服务管理 • 通过伙伴洞察客户需求，提供专业、及时的客户服务，帮助伙伴客户更好地使用阿里云产品和服务 • 与伙伴客户的关键人员建立长期的合作关系，提升客户满意度，并通过有效的资源整合和运作，推动实现客户的续签和Upsell • 与伙伴紧密沟通，快速响应伙伴客户问题和故障，协调内部资源以解决客户面临的问题 • 在AI、服务、运维、业务合作等多方面为伙伴客户提供体验升级 跨组织协作与影响力 • 协同内部团队（SA、TAM、伙伴运营等）构建和落地成功方法论。在内部建立跨组织关系，推动项目的落地 • 影响伙伴高层推动组织变革，构建成功案例证明合作伙伴赋能的商业价值
岗位定位：作为所负责的领域业绩目标达成的第一责任人，统筹所在区域的战略客户拓展、营收达成与渠道建设，推动公司AI云产品（IaaS、AI训练/推理算力、PaaS、MaaS等）在行业客户与大型项目中的规模化落地。 主要职责 1. 统筹负责所在区域目标客户的拓展与深耕，完成销售目标。 2. 统筹负责区域市场与竞争情报收集，制定并带领团队执行本地化销售策略与落地计划，包括行业Solution、活动、渠道策略等。 3. 主导客户需求挖掘，核心项目跟进，跟进商业谈判与合同签署，推动从商机挖掘、合同落地，到交付，回款的闭环。 4. 建立并维护与客户关键决策人的长期关系，成为客户信任的业务合伙人。 5. 开发并维护渠道生态伙伴关系，推动渠道带单与联合交付。 6. 带领团队持续跟踪销售项目，能敏锐识别商务风险，并制定妥善应对措施，确保商务成功。与解决方案、产品、售前、交付及客户成功团队紧密协作，确保项目按期交付并实现客户价值。 7. 对提升品牌与影响力负责。 8. 负责区域销售团队建设与能力提升，针对区域不同类型客户沉淀归纳策略打法，并在内部进行分享赋能。
1. 精通云计算、智算、大模型等产品和技术，支持业务团队进行售前/中/后相关业务拓展工作； 2. 为运营商行业客户和合作伙伴提供阿里云整体技术平台的咨询服务； 3. 为客户提供业务和技术层面的架构咨询服务，理解客户及合作伙伴的业务和功能性需求、非功能型需求、性能及可用性需求，针对客户的业务需求提供基于阿里云技术体系的架构设计方案； 4. 根据运营商和政企客户的IT特性，设计基于阿里云平台的架构方案。并帮助客户或合作伙伴进行系统迁云，提供应用迁移和数据迁移咨询服务； 5. 支持运营商行业客户或合作伙伴成功地在阿里云平台上构建上层应用程序和服务；
您将作为阿里云模型即服务（MaaS）百炼平台及通义系列模型（通义千问、通义万相）模型的的核心技术专家。您的核心使命是指导我们的客户，深度应用AI的力量，解决其复杂的业务难题，加速企业的创新与数字化转型。 核心职责 1. AI解决方案设计与售前支持 - 与核心企业客户深度合作，精准洞察其业务目标，并基于阿里云MaaS平台，为其量身定制创新的AI解决方案。 - 主导并设计针对复杂应用场景的POC项目，包括但不限于：检索增强生成（RAG）、模型微调、多模态生成、以及基于智能体（Agent）的复杂系统。 - 负责将客户需求转化为稳健、可扩展且安全的架构设计，以支持AI Models在阿里云上的高效部署与管理。 2. 技术布道与战略影响 - 扮演AI专家的角色，挑战现有模式，为客户与内部团队带来前瞻性的创新理念。 - 面向C-level级别高管到核心工程师等关键决策者，提供具有高度影响力的技术演讲、产品演示和深度研讨会。 - 持续追踪并分析快速演进的生成式AI技术趋势与市场动态，为我们的AI MaaS解决方案发掘市场机会，并构筑独特的竞争优势。 3. 客户成功与技术咨询 - 全方位指导客户完成AI应用的完整生命周期，从初期的概念构思、模型选型，到最终的部署、监控与持续优化（MLOps）。 - 作为客户信赖的技术顾问，确保项目成功落地，并围绕模型生命周期管理、成本优化及安全合规等方面提供最佳实践。 - 负责解决客户遇到的复杂技术难题，并有效协调产品、研发等内部团队资源，全力保障客户成功。 4. 生态赋能与知识沉淀 - 构建并沉淀高价值的技术资产库，包括AI解决方案蓝图、最佳实践指南、以及有说服力的客户案例等。 - 开发并提供专业培训材料，赋能内部销售团队与生态合作伙伴，帮助他们更有效地定位并销售我们的AI MaaS产品。 - 收集并提炼来自客户与市场的关键反馈，以直接影响并推动阿里云AI产品与服务的发展路线图的演进。
1、客户成长运营体系构建：通过对MaaS客户需求的理解和场景的刻画，设计MaaS客户成长体系和落地关键运营策略，包括客户分层运营、客户生命周期成长、健康度成长（应用场景的产品交叉）、场景解决方案等能力搭建，提升MaaS客户的忠诚度和留存率，实现MaaS客户的LTV价值； 2、客户成长指标体系：构建MaaS客户北极星指标体系，协同BI等团队制定客户成长的关键业务指标和分层运营的关键考核指标体系，数据化驱动客户运营效果，并通过专项的业务经营分析，持续洞察客户需求和运营策略的有效性，并且沉淀为日常的数据产品。 3、商业化策略制定：洞悉开发者和决策者需求，制定从MaaS产品、价格、客户分层分级制定有效的商业化转化策略，形成整合营销体系以及通过与产品线推进产品从学习-试用-使用的服务，提升MaaS客户购买转化。 4、在线运营和全渠道运营：通过不同渠道客户的特特征，建立对应的转化策略，联合产品、数据等形成渠道拓客的能力，扩大获客基数。协同产品等建立客户upsell&cross sell 链路，以及与后端的服务、销售形成商业闭环获取商业效能。 5、客户主动服务体系建设：负责客户服务体系的场景设计、规范标准、业务流程，并通过系统化的方式形成服务机会线索，指导服务团队落地（外呼、钉群等多种运营方式），提升客户的服务体验和满意度。 6、产品组货：负责MaaS业务线的产品货品设计，联动多团队共同设计符合MaaS客户特征的产品和权益，做好价格力监控和运营策略，形成转化策略效果沉淀。