阿里云阿里云智能-商业技术工程师（泛企业方向）-上海

1、对上海区域特别是出海业务的企业的IT、云计算市场有较深刻的认知，对于IT需求、IDC，公共云产品有深刻理解，能够促进客户需求和云产品的有效结合，并结合市场特点建立客户拓展地图和计划，完成业务拓展和业绩指标； 2、具备与客户CXO 级别高层对话的能力，完成从项目机会挖掘、商务谈判、项目交付的全流程商业闭环；和客户不同层级人员建立友好互信、长期的合作关系； 3、有较强的销售能力，至少在有泛企业、互联网、零售电商等某一个行业有数字化转型或公共云的项目经验，能够制定个人销售计划，制定财务目标和关键里程碑，有效调动及组织公司内部资源推动业务落地，确保业务目标完成； 4、需要有一定的行业解决方案共建、梳理和总结能力和经验，牵动解决方案团队沉淀解决方案及实施案例。

1、业务范围：主要负责浙江地区企业客户上云业务拓展，包含不限于泛互联网、零售、制造等多行业； 2、拓展客户、维护客情，深入挖掘商机：能够高效识别所在区域/市场的增长行业、潜在客户及挖掘出有效商机；具备callhigh能力及快速推动客户决策能力，对业务结果负责； 3、传递产品能力、技术价值，助力客户成功：了解阿里云产品和解决方案，理解客户业务场景，通过精准的推荐和有效的资源整合帮助客户解决痛点，陪伴客户成长，助力客户业务成功。 4、通过对所在行业、区域的不断理解，加深行业know-how和区域市场理解，不断总结反馈，反哺产品和业务。 5、持续收集竞对在该区域的业务布局、价格竞争等信息，辅助业务决策。

1、售前工作：负责区域央国企、区域企业等行业项目的需求、规划、方案、招投标等工作，协同内部部门与外部生态伙伴等资源，在方案规划、售前、交付等关键里程碑节点联合攻坚，保障项目成功； 2、解决方案：作为技术专家，与客户紧密合作，深入了解其业务需求和技术挑战，提供客户智算中心、大模型、云平台等从规划到实施落地全过程技术交流及解决方案，并在落地过程中提供对内外部团队提供必要的技术指导，确保方案可落地、有竞争力。协助客户方案比选，通过POC演示和功能、性能测试验证技术优势； 3、行业识别：负责支持区域市场洞察、竞争分析、行业打法策略分析与制定，支撑行业机会点识别、行业整体业务规划和策略落地，行业包括但不限于烟草、文化传媒、工业制造、集成电路、信息服务、商贸流通等； 4、外部影响：负责开展面向企业、合作伙伴的培训与市场宣贯活动。

1、客情建设和商机拓展 洞察所在区域/市场的大型国央企客户，识别关键决策链，识别需求。 通过关键事件的策划，和客户形成有效互动，建立信任以及合作关系。 与客户CXO或CXO-D建立长期的业务关系，在合作中获得关键性支持。 2、产品和技术价值传递 深入理解混合云方案，包括软件、硬件、网络、安全等各方面的整合，并深刻洞察客户业务需求。 理解云计算、大数据、人工智能和大模型的技术的应用场景和技术逻辑 3、需求匹配和商机转化 协同SA、产研和生态伙伴等资源，形成明确的销售及解决方案策略，设计合作路径并沟通执行。 结合对客户业务需求的理解，以及阿里云可标准化复制的解决方案，提供能满足客户需求的方案设计，解答客户对产品、解决方案的常规问题。 通过沟通和影响力、商务报价等一系列销售策略的运用，转化商机，达成业绩。 将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。 4、商务运作和业务支持 基于阿里云和客户商务流程规则，完成客户招投标及商务合同签署等商务工作。 动态跟踪客户需求变化，推动合同变更。 协同产研、交付和生态伙伴等资源，及时发现并解决项目交付问题，支撑客户业务目标达成。 支撑混合云复杂项目运作，参与招投标流程管理、项目管理、风险管理，协调组织资源。