阿里云阿里云智能-商业技术工程师BTE（企业&生态合作方向）-央企&生态合作部（杭州）
任职要求
1、大学本科及以上学历，具有5年以上互联网、IT行业或大型企业经验，包括但不限于云计算、IT、通信、计算机软硬件、自动化等行业； 2、有3年以上IT行业销售/售前/服务经验，对云计算、大数据、AI等有一定的理解； 3、认可云计算发展方向，具备自我驱动的创业心态，具有良好的沟通表达能力、团队意识强，能够快速响应客户和内部的需求，抗压能力强； 4、理解客户业务，能洞察客户需求，并具有优秀的沟通和影响能力，能独立沟通客户中高层，推动客户决策，实现商机转化。 5、具备良好的资源整合能力和客户服务意识，切实帮助客户解决问题，保证客户满意度。 6、高度的责任心，有全局意识，目标导向，积极主动，抗压能力强。
工作职责
1、对所负责的KA客户和生态合作伙伴的业务结果负责。全面了解客户的业务架构、技术架构、组织架构等情况，识别和挖掘客户需求，能与客户CXO级别对话，影响客户决策，推动商机转化，拿回业务结果，实现客户价值。 2、传递阿里云产品和技术价值。基于对客户&生态合作伙伴的了解以及对市场和友商的了解，能够独立与客户沟通适配的阿里云产品和解决方案，清晰传递价值和竞争力。 3、有效整合公司内外部资源，探索创新业务模式，对外推动客户采用和持续使用阿里云的产品和方案，对内推动产品解决方案和流程体系的优化。实现客户体验提升，持续位客户创造价值。 4、做好客户&生态合作伙伴的全生命周期业务支持和服务，保障客户满意度。
客情建设和商机拓展 •主动洞察国企、央企或者部委等关键行业，识别出关键/潜在客户，并主动找到关键决策链，识别客户真实需求。 •梳理客户决策链，识别关键客户，构建立体的客户沟通界面。 •通过关键事件的导演和策划、商务沟通、拜访交流等方式和客户对话，获取客户信任，挖掘和洞察客户业务需求，形成有效商机。 •定期与现有和潜在客户联系，及时了解客户的业务规划和预算、供应商情况、组织架构、技术环境等关键信息。 •与客户CXO或CXO-D建立长期的业务关系，在合作中获得关键性支持。 产品和技术价值传递 •深入理解混合云/公共云方案，包括软件、硬件、网络、安全等各方面的整合，并深刻洞察客户业务需求。 •基于行业和客户需求洞察，帮助客户理解飞天云计算操作系统、七大件、AI/智算等阿里云产品的技术价值，以及相对竞企的差异化竞争优势，传递阿里云作为客户最佳合作伙伴的定位。 需求匹配和商机转化 •协同SA、产研和生态伙伴等资源，形成明确的销售及解决方案策略，设计合作路径并沟通执行。 •结合对客户业务需求的理解，以及阿里云可标准化复制的解决方案，提供能满足客户需求的方案设计，解答客户对产品、解决方案的常规问题。 • 通过沟通和影响力、商务报价等一系列销售策略的运用，转化商机，达成业绩。 • 将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。 商务运作和业务支持 •基于阿里云和客户商务流程规则，完成客户招投标及商务合同签署等商务工作。 •动态跟踪客户需求变化，推动合同变更。 •协同产研、交付和生态伙伴等资源，及时发现并解决项目交付问题，支撑客户业务目标达成。 •支撑混合云复杂项目运作，参与招投标流程管理、项目管理、风险管理，协调组织资源。
1、能够根据民航行业发展趋势洞察规划业务优先级，主动识别央国企客户的需求； 2、结合对客户业务需求协同架构师完成解决方案的输出和客户心智建设； 3、根据公司业务的战略规划，完成重要目标客户的梳理和突破布局； 4、协调公司内部体系，完成项目推动与落地； 5、航空行业重点企业、重点项目对接，布局，完成商务过程；
1、负责阿里云战略大客户的商务运作及拓展 2、对互联网行业有较为深刻的洞察，对当下热点和未来趋势等有自己的理解和判断； 3、有丰富的大客户维护经验，能独立完成重点项目挖掘、布局、运作和管理； 4、为阿里云服务的战略客户，提供更立体、更专业的咨询级服务等，帮助客户成功； 5、较强的内外部资源整合能力，完成项目推动与落地。
1. 深入理解所负责的容器平台技术原理、架构和使用场景，对容器平台调度/容器运行时/应用编排/serverless/弹性容量等特性进行架构设计和客户方案管理，推动和实现产品的商业化落地； 2. 具备良好的架构思维能力，根据对云计算平台以及企业用户的业务需求，从稳定性、功能、性能、可用性等方面，敏锐捕捉市场趋势，分析竞对产品及市场策略，为产品的设计、实现、改进不断提出建设性的想法和建议，反哺产品能力建设，不断提升容器产品的市场竞争力； 3. 与前线架构师/BTE销售紧密合作，主动了解客户当前在产品方案遇到的困难和需求，帮助客户解决技术问题，寻找新的业务突破点。推广产品方案并能够影响客户的基础设施、工程、算法等不同团队，用产品技术推动业务扩展； 4. 分析云计算技术发展趋势/市场竞争格局，挖掘行业数据/客户商机，建立可复制行业解决方案，与产品内部的产品经理、产品运营、研发等团队紧密配合，推动营收增长。