阿里云阿里云智能-ISV技术伙伴运营专家-上海 杭州
任职要求
● 教育背景：
○ 本科及以上学历，计算机科学、信息技术、工商管理等相关专业优先。
● 工作经验：
○ 5年以上 在云计算或大B/G相关行业的运营、销售管理经验，有成功的ISV技术合作伙伴拓展和管理经验。
○ 具备丰富的云计算、大数据、人工智能等领域知识和技术敏感度。
○ 有云计算厂商（如AWS、Azure、Google Cloud）生态合作经验者优先。
● 核心技能：
○ 出色的沟通技巧和人际交往能力，能够建立和维护高层级的关系。
○ 成熟的团队协作与跨部门沟通能力，能够在复杂环境中协调多方资源，推动项目落地。
○ 熟练的书面和口头表达能力，英语为主要工作语言。
○ 对国际市场有深入了解，具备跨国合作经验者优先。
● 附加优势：
● 拥有AWS、Azure、Google Cloud等云平台认证或相关经验者优先。
● 具备优秀的商务谈判技巧，熟悉合作伙伴生态系统的运作机制。工作职责
联合销售与GTM策略架构 ● 参与公司与ISV技术伙伴的商务谈判，确定联合销售模式及流程。 ● 设计并搭建ISV产品在阿里云销售体系内的GTM链路，包括售卖付款流程、商机报备机制、销售团队业绩认定等。 ● 制定针对ISV技术伙伴产品的销售激励政策，确保政策的有效执行和合规性，并能有效激励销售团队达成目标。 跨部门协同与资源管理 ● 协调公司内跨部门资源（如销售、市场、法务、财务等），确保联合销售流程的顺畅运行。 ● 与法务和财务部门合作进行尽职调查和合规性审核，保障ARR质量。 ISV技术伙伴全生命周期管理 ● 负责ISV技术伙伴的全生命周期管理，包括业绩统计、pipeline增长、订单线性分析及基于业绩表现的优化。 ● 参与ISV技术伙伴相关的商务谈判和协议签署。 战略规划与业务一致性 ● 参与公司整体ISV技术伙伴业务战略规划的讨论，确保ISV产品销售策略与公司发展方向的一致性。 ● 持续跟踪市场动态和竞争态势，提供数据驱动的洞察和建议，支持高层决策。
1. 同伙伴建立稳固的战略合作关系，结合双方优势厘清市场脉络，从伙伴一号位的角度推动合作落地并保持健康和长期发展。 2. 同伙伴推动战略合作落地，包括建立联盟、合作谈判、业务落地、及联合商业化。 3. 基于合作模式进行市场分析、ROI分析、业务模式规划、合作策略制定、商业化策略制的定和落实，最终产生业务结果。 3. 基于联合产品或方案的业务拓展，拉通内外部资源，完成前期的行业标杆案例打造； 4. 对接内部各个团队，包括产品、销售、市场、交付、财务、法务、运营等，协调资源，制定策略保证业务健康可持续发展；
1、基于云客服、AI营销、AI Agent等产品组合方案，制定并落地运营商政企、能源、政府及央国企的年度/季度经营计划，完成经营指标； 2、行业洞察：跟进行业数字化政策、央国企“对标世界一流”行动、运营商“云改数转”等战略规划，提炼行业客户的业务痛点，驱动“效果付费、价值付费”为核心的商务模式建设，实现ARR售出持续增长； 3、整合资源，发展生态，在目标行业内识别并开拓ISV、SI、总集、渠道分销等生态伙伴，设计联合解决方案、形成可复制的渠道打法。能够联合阿里云及蚂蚁集团金融云、支付宝、钉钉、数科、密算等内部资源，打造“1+N”产品矩阵，提升单客份额； 4、积极反馈市场信息并参与产品共创，将前线行业需求转化为产品迭代输入，与产研团队共建行业模板、场景Agent插件市场。定期输出行业白皮书、标杆案例、最佳实践，提升数字蚂力在政企市场的品牌影响力。
1. 市场开拓与客户管理： 负责指定区域或目标保险公司的业务开拓，建立并维护与保司高层（CXO、部门总等）及关键决策者的长期战略合作关系，达成业绩目标。 2. 需求洞察与方案定制： 深刻理解保险公司的业务流程与核心痛点（如新投转化链路、续保率、投诉管理、企微运营等），能精准地将客户需求与数据、AI、云服务等产品能力对接，制定个性化的解决方案。协同产品、技术、运营团队，参与客户需求调研、方案设计、项目交付与持续优化 3. 全周期销售管理： 独立负责从线索挖掘、商机跟进、方案宣讲、价值论证、商务谈判到合同签署的完整销售流程，并协调内部资源确保项目顺利交付。 4. 市场与生态建设： 代表公司参加行业会议，提升品牌影响力；与行业ISV、咨询公司等生态伙伴建立合作，共同拓展市场。 5. 战略反馈： 作为前线市场“传感器”，收集并反馈行业动态、竞争情报和客户需求，为产品与战略的迭代优化提供输入。
1、技术驱动的品牌建设：设计技术型内容营销方案（如技术白皮书、解决方案架构图、客户案例视频），提升产品在开发者、IT决策者中的专业形象， 策划线上线下技术活动（如技术沙龙、行业峰会演讲、黑客马拉松），强化品牌技术领导力； 2、精准客户获取与培育：针对企业级客户（中大型企业、相关部门、金融、制造业）设计分层营销策略，结合客户痛点（如成本优化、数据安全、高可用性）定制解决方案，利用营销自动化工具，通过EDM、社交媒体、SEO/SEM等渠道获取线索并推动转化； 3、跨团队协作与效果追踪：与产品团队协同定义产品路径图，确保市场需求反馈至技术迭代，与销售团队共建线索评分机制，监控营销ROI（如CAC、LTV、线索转化率），定期输出数据复盘报告； 4、合作伙伴生态拓展：联合ISV、系统集成商、云服务商构建解决方案联盟，设计联合营销方案（如联合发布会、联合白皮书），管理渠道合作伙伴培训与认证体系，提升渠道销售能力。