钉钉钉钉-业务拓展专家-华北区域
任职要求
1.3年以上KA直销和解决方案销售经验; 2.具备服务头部企业或者特定行业的经验,并且形成可复制的打法套路; 3.具有企业数字化解决方案背景,熟悉企业协同办公和业务生产环节面临的数字化需求和痛点; 4.对AI解决方案及AI商业化有较强理解,能够从商业角度出发,推动产品的市场应用; 5.较强的学习能力和创业精神。
工作职责
1.对区域企业客户进行分层、分类,针对不同的客户制定不同的经营策略,完成对应销售指标; 2.招募和培育具有大客户服务能力的钉钉服务生态,规模化、高效率的服务该区域客户; 3.具备大客户销售和项目运作能力,支持和带领服务商拓展和服务大客户,完成商业化签约; 4.熟练掌握AI领域的最新产品和技术,结合钉钉AI能力和客户应用场景,在区域制定和推广AI解决方案; 5.圈层运营,联合政府、协会、商会、生态资源在本区域内举办各类规模的市场活动,促进商业化转化和提升钉钉在所属区域的品牌影响力。
1. 负责城农商行、民营银行的业务销售拓展工作,重点华北区域、华南区域;在此类行业客户有深度客户资源,客情关系积累; 2. 深入洞察区域性银行客户在数字化转型方面(特别是手机银行、AI应用、移动开发、云原生技术应用等)的趋势、痛点,并寻找切入机会; 3. 头部区域性银行的营销、科技、信贷等核心业务部门有丰富的项目商务经验者优先; 4. 根据公司及部门的业务发展需求和规划,寻找挖掘生态合作伙伴(科技生态),并提出有效的商务合作模式及方案; 5. 能够整合各类商机线索,结合公司产品供给情况和生态伙伴能力,组织协调内部相关团队输出需求解决方案。
1、负责华北区域的合作伙伴拓展,包括准入审核、能力评估、培养计划等工作。完成销售业绩目标、培养渠道伙伴的阿里云产品销售和服务能力,尤其是阿里云公共云产品和方案的能力,打造标杆伙伴。 2、带领伙伴拓展市场:根据华北区域客户市场情况、生成针对性的客户拓展策略,并拉通内外部销售资源、前期打造标杆客户、商务合约以及报价事宜。 3、推动阿里云与伙伴的共赢发展:负责合作伙伴在阿里云业务体系的整体规划和阶段性目标,理解合作伙伴的发展诉求,促进双赢,能带领合作伙伴管理好业务商机,并为重要商机提供资源保障。 4、业务运营:需要从产品、市场、伙伴生态等方面制定相关运营计划,保证业务健康可持续发展。如推动战役以及合作计划,需对接内外部各个团队,包括但不限于销售、产品、交付、财务、法务和ISV厂商等;
1.生态伙伴拓展与维护:负责指定区域内(如华东、华北等)的生态合作伙伴(包括但不限于商机型生态、产品型生态)的开拓、引入、签约与关系维护; 2.联合业务拓展:与生态伙伴紧密协作,共同挖掘潜在客户需求,制定本地化的生态合作策略与执行计划,策划并执行联合市场活动,定期输出市场洞察与竞争分析报告,共同完成区域销售目标; 3.赋能与支持:作为合作伙伴的专家顾问,负责对公司产品、政策及解决方案进行培训赋能,提升伙伴的销售与技术能力,落实区域政策及联合方案落地; 4.市场信息调研:关注所在区域市场动态、竞争对手策略,定期收集分析市场数据,为公司制定区域市场策略提供数据支持与决策参考;
1、市场洞察和竞争分析 •基于细分领域市场发展趋势、市场空间、核心场景及痛点等需求信息,结合所在国家/区域/行业的特点,输出细分领域的机会点及市场洞察分析报告; •通过竞争项目中竞对的策略和方案分析,给出差异化竞争方案,并定期输出高质量的竞争情报。 2、商机识别和售前引导 •基于对客户业务策略的理解,准确识别和理解客户语言背后的真实意图和本质,与客户关键决策人建立信任关系,并制定针对性的产品/解决方案引导策略,引导产品和解决方案销售。 •制作高质量解决方案和项目建议书等相关文档,并就具体业务或技术场景,对客户关键决策人进行引导。 3、解决方案设计和推广 •根据客户需求制作针对性的解决方案,项目中制定正确的产品选型策略、POC测试打击策略、招投标策略、产品配置策略等,达成合同签约,持续保障阿里云在该客户的份额提升。 •推动行业解决方案在细分领域的孵化和规模化复制。 •在方案落地过程中及时发现并处理技术和项目风险,协同产研及交付团队正常履约,实现合同收入转化。 4、生态合作 •通过联合解决方案,推动与行业生态伙伴的合作,推动阿里云产品“被集成”。 5、能力沉淀和赋能 •沉淀面向细分领域/场景的行业解决方案、联合解决方案、最佳实践等知识文档。 •对销售团队和生态伙伴宣讲、布道和赋能培训。 6、产品需求和缺陷反馈 •代表客户持续向产品反馈需求,抽象和归纳细分领域的产品需求和缺陷,推动产品改进、新产品立项和重大功能上线,打磨产品和解决方案,提升产品竞争力。