百度央国企销售经理（J102815）

1. 根据阿里云AI战略发展方向，结合人工智能技术演进与行业变革趋势，前瞻性地识别并开拓重点目标客户在大模型、智能计算等领域的业务机会； 2. 能够深入调研客户业务场景，敏锐捕捉行业中的应用痛点与创新潜力，结合阿里云产品及技术优势，促进客户需求与云产品的有效结合，提供立体、专业的咨询及服务，帮助客户成功，并沉淀行业解决方案； 3. 与客户或合作伙伴进行重点项目对接，能向客户高层解析阿里云AI优势，向业务高管呈现具有说服力的AI投资回报率（ROI）分析，加速商机转化； 4. 善于整合技术、生态与商业资源，攻克AI落地中的关键挑战，与客户技术决策层及生态合作伙伴建立深度信任关系，沉淀可复用的行业解决方案与最佳实践，为阿里云AI战略的长期发展储备关键客户与技术资产。

在高端装备、运营商、医药等行业头部客户现场，亲手把大模型与大数据管道从“跑通 demo” 推进到“跑在生产”。 你将负责 1. 架构辅助：参与设计端到端 Al& 大数据技术架构(数据采集 → 特征仓 → 大模型微调 → 推理 API→BI 可视化)。 2. 数据工程：用 Spark /Flink 搭建实时/离线数据链路，完成 TB 级时序、网络、分子数据的清洗与特征工程。 3. 模型实验：基于 LLaMA-Factory、LoRA、DeepSpeed 进行行业大模型精调与 Prompt 优化，输出可复现的实验报告。 4. 场景落地：将微调后的大模型封装成微服务，接入客户现有业务系统(缺陷检测、运营商业务系统、医药临床问答等)。 5. 前沿追踪：每周阅读3篇顶会/ArXiv 论文，复现并分享最新 RAG、Agent、AIGC 技巧。 6. 交付协作：在导师带领下，与产品、开发、客户业务专家每日站会，跟踪任务进度并迭代方案。

客情建设和商机拓展 •主动洞察国企、央企或者部委等关键行业，识别出关键/潜在客户，并主动找到关键决策链，识别客户真实需求。 •梳理客户决策链，识别关键客户，构建立体的客户沟通界面。 •通过关键事件的导演和策划、商务沟通、拜访交流等方式和客户对话，获取客户信任，挖掘和洞察客户业务需求，形成有效商机。 •定期与现有和潜在客户联系，及时了解客户的业务规划和预算、供应商情况、组织架构、技术环境等关键信息。 •与客户CXO或CXO-D建立长期的业务关系，在合作中获得关键性支持。 产品和技术价值传递 •深入理解混合云/公共云方案，包括软件、硬件、网络、安全等各方面的整合，并深刻洞察客户业务需求。 •基于行业和客户需求洞察，帮助客户理解飞天云计算操作系统、七大件、AI/智算等阿里云产品的技术价值，以及相对竞企的差异化竞争优势，传递阿里云作为客户最佳合作伙伴的定位。 需求匹配和商机转化 •协同SA、产研和生态伙伴等资源，形成明确的销售及解决方案策略，设计合作路径并沟通执行。 •结合对客户业务需求的理解，以及阿里云可标准化复制的解决方案，提供能满足客户需求的方案设计，解答客户对产品、解决方案的常规问题。 • 通过沟通和影响力、商务报价等一系列销售策略的运用，转化商机，达成业绩。 • 将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。 商务运作和业务支持 •基于阿里云和客户商务流程规则，完成客户招投标及商务合同签署等商务工作。 •动态跟踪客户需求变化，推动合同变更。 •协同产研、交付和生态伙伴等资源，及时发现并解决项目交付问题，支撑客户业务目标达成。 •支撑混合云复杂项目运作，参与招投标流程管理、项目管理、风险管理，协调组织资源。

客户关系管理 • 客户开发：主动了解所在区域/市场的关键行业knowhow，保持对AI趋势的深度、及时掌握，识别市场机会，开拓新客户或挖掘现有客户的产品和技术需求，形成有效商机。 • 客户业务理解及需求挖掘：充分了解客户商业模式、AI场景下的业务挑战，进行客户组织架构梳理和决策链摸排，获取客户信息，通过串联客户OKR，找到双方合作机会点。 • 建立组织客情：维护好关键决策点的客情关系，协调我司管理层和客户建立连接，作为“铁三角”的导演，进行良好的内部项目协调。与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持。 产品和技术价值传递 • 理解阿里云产品及解决方案：深入理解飞天云计算操作系统、七大件、全栈AI（从算力到模型到应用）等阿里云产品的技术价值，了解竞对的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定解决方案。 • 独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值。 制定商务策略及商机转化 • 促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢。 • 客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地。 持续做好客户服务 • 客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度，长期陪伴客户成长 • 推动产品反向优化：将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。