贝壳客户赋能主管/专家（活水）

客户需求洞察及方案设计 • 掌握并理解客户的业务场景、整体技术架构、业务与IT战略优先级及业务成功指标，挖掘客户潜在需求，提供能满足客户需求的云和AI全栈方案，规划业务策略和实现路径，解答客户对产品、解决方案的常规问题。 • 基于对技术发展趋势的把握，作为策略规划和架构专家，与客户共同规划未来云和AI业务与技术规划，成为其可信赖的顾问，识别其中潜在的合作机会，并提出具备前瞻性的方案和架构设计。 售前引导与实操能力 • 针对客户对AI算力、大模型应用场景落地等需求，通过标杆案例及场景化演示，向客户高层展示阿里云AI全栈产品的竞争优势，确保技术方案与客户业务目标深度绑定。 • 通过技术影响力的建立，维护客户关系，构建PoC测试和方案选型，对POC结果负责，就安全性、稳定性、性能、可持续性和运行效率给出技术建议。 技术策略制定和项目赢单 • 分析复杂客户的情况，提出基于阿里云解决方案的建议，制定产品选型策略和技术路线图，将阿里云全栈AI产品技术与客户业务需求结合，帮助客户拓展AI应用新场景，推动技术采用。 • 针对重点项目/客户，面向客户高层介绍阿里云产品和解决方案的优势，传递技术价值及其带来的业务收益，引领客户向AI转型，推动项目顺利签约。 • 在售前规划和方案实施过程中，识别并有效应对技术和项目风险，协同产研及交付团队正常履约，实现收入转化，优化阿里云的效果与客户满意度。 能力沉淀和赋能 • 构建可复用的知识资产：沉淀面向细分领域/场景的通用云架构模板、AI解决方案最佳实践、细分领域标杆案例等知识文档。 • 内部团队、生态伙伴、客户赋能和培训。 产品需求和改进反馈 • 识别和理解阿里云平台的技术问题和机会，传递客户需求和反馈给产品团队，影响功能开发和未来产品路线图，保持阿里云产品的市场竞争力 • 将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。

1、 资源模型建立：基于现有资源池及未来资源规划，搭建资源交付模型，结合业务需求不断丰富、优化资源标签及信息库； 2、资源规范管理：优化站点资源工作流程、建立规范化管理机制，为站点健康、平稳运营保驾护航； 3、站点运营风险监控：全盘监控站点资源潜在运营风险，建立风险监控、应急处置机制，并联动团队、平行部门等及时跟进解决； 4、业务需求对接：包括但不限于站点提报前的业务需求沟通、确认、业务投标材料支持、资源信息更新维护、站点资源提报对接等； 5、站点资源管理能力赋能：协助上级主管做好团队管理能力提升。

1、统筹并优化销售团队整体作业流程 深度理解销售团队从线索获取、客户跟进、商机推进到成交及复盘的全流程，系统性识别效率瓶颈与重复劳动环节，推动作业流程的线上化、标准化和可规模化执行，持续提升销售团队的人效与协作效率。 2、协助产品运营负责人进行产品规划与能力建设 在整体业务目标和阶段性战略下，参与并推动销售相关产品与工具的规划设计，将一线销售经验沉淀为可复用的方法论、规则和产品能力，逐步提升团队在流程设计、工具使用和数据理解方面的整体成熟度。 3、深度扎根销售一线场景，推动工具持续演进 长期、持续地深入销售团队的真实工作场景，准确理解不同角色（如一线销售、销售主管、运营支持等）的实际需求，基于业务优先级推动 CRM 及相关系统的功能迭代和产品化建设，而非简单需求堆砌。 4、系统性理解业务系统与产品边界 深刻理解现有销售作业系统、商家操作系统及相关业务系统的能力现状、技术约束与中长期建设方向，在业务需求与产品/技术可行性之间做好平衡，提出清晰、可落地的解决方案。 5、跨团队协作，保障方案高质量落地 持续收集并分析销售团队反馈，与产品、技术、运营及其他相关团队紧密协作，推动方案从需求定义、方案设计、开发落地到上线后的迭代优化，确保工具和流程真正被使用、用得好，并持续产生业务价值。 6、推动方法论沉淀与经验传承 将个人及团队实践经验转化为可复用的规范、文档和流程，对团队成员进行指导和赋能，帮助团队形成稳定、高效的工作方式，而不仅依赖个体经验。

客情建设和商机拓展 •主动洞察所在区域/市场的关键行业，识别出关键/潜在客户，并主动找到关键决策链，识别客户真实需求。 •梳理客户决策链，识别关键客户，构建立体的客户沟通界面。 •通过关键事件的导演和策划、商务沟通、拜访交流等方式和客户对话，获取客户信任，挖掘和洞察客户业务需求，形成有效商机。 •定期与现有和潜在客户联系，及时了解客户的业务规划和预算、供应商情况、组织架构、技术环境等关键信息。 •与客户CXO或CXO-D建立长期的业务关系，在合作中获得关键性支持。 产品和技术价值传递 •深入理解混合云方案，包括软件、硬件、网络、安全等各方面的整合，并深刻洞察客户业务需求。 •基于行业和客户需求洞察，帮助客户理解飞天云计算操作系统、七大件、AI/智算等阿里云产品的技术价值，以及相对竞企的差异化竞争优势，传递阿里云作为客户最佳合作伙伴的定位。 需求匹配和商机转化 •协同SA、产研和生态伙伴等资源，形成明确的销售及解决方案策略，设计合作路径并沟通执行。 •结合对客户业务需求的理解，以及阿里云可标准化复制的解决方案，提供能满足客户需求的方案设计，解答客户对产品、解决方案的常规问题。 • 通过沟通和影响力、商务报价等一系列销售策略的运用，转化商机，达成业绩。 • 将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。 商务运作和业务支持 •基于阿里云和客户商务流程规则，完成客户招投标及商务合同签署等商务工作。 •动态跟踪客户需求变化，推动合同变更。 •协同产研、交付和生态伙伴等资源，及时发现并解决项目交付问题，支撑客户业务目标达成。 •支撑混合云复杂项目运作，参与招投标流程管理、项目管理、风险管理，协调组织资源。