谷歌区域产品销售专家 II，Google Cloud

• 引导客户完成“从试点到正式投产”的整个过程。厘清模型 API 和完整平台价值的区别，推动具备可扩展性的决策落地。 • 将对话焦点转向业务案例。能够对总拥有成本 (TCO) 进行建模并应用到 Google Cloud 平台，说明推理成本的扩缩机制，并阐明“自建”与“采购”决策的投资回报。 • 深入理解价值模式，例如：业务开发（客户体验）、效率提升（自动化）和决策增强（数据洞见）。评估交易成熟度，并根据实际的技术条件和高管支持力度，给出切实可行且站得住脚的承诺。 • 调动现场销售代表和客户工程师团队。盘活合作伙伴（全球系统集成商/独立软件供应商），推动行业特定解决方案规模化落地，并加快实施进程。

• 制定并执行区域计划，发掘高价值企业客户，主动对接洽谈，最终成功签署高价值企业安全协议。在技术团队的支持下，主导整个业务周期的推进与落地。 • 与现有和潜在企业客户的高管层建立良好的关系，使 Google Cloud 安全解决方案与其战略目标相契合。 • 熟练掌握整个 Google Cloud 安全产品组合（包括 Mandiant 解决方案和服务）的专业知识，能够清晰阐明其产品功能、应用场景，以及与竞争对手产品的差异。 • 与客户和合作伙伴互动交流，激发其兴趣，维护销售管道，并向业务领导层提供准确及时的销售预测。 • 与客户工程师、营销团队、产品团队和渠道团队密切合作，打造流畅的客户体验并提升业务影响力。

• 以数据库为主题开展销售讨论/实施客户策略，为 Google Cloud Platform (GCP) 数据库服务制定针对特定国家/地区和细分市场的计划，并与子区域领导团队合作确定数据库渗透测试和推广策略。 • 与客户建立良好的关系，成为他们信赖的顾问，以便了解他们的业务推动因素/技术基础架构，确定适当的 Google 数据库解决方案用例，管理复杂的业务周期，并对长期战略方向施加积极影响。 • 实现额定目标以及战略性业务和增长目标，同时预测并报告相应地区的业务。 • 与客户和跨部门团队（例如销售代表和销售经理、客户工程、市场营销、客户成功等团队）合作，以便制定进入市场策略，编制并推进销售历程，了解客户，以及为潜在客户和现有客户提供出色的体验。 • 与合作伙伴团队协作，盘活数据库专属合作伙伴，确保销售团队和客户能够与合作伙伴互动合作。

1、数据洞察/市场分析 • 数据洞察：通过过程数据、结果数据与历史数据搭建数据分析体系，并基于一线业务合作收集业务线意见，形成内部信息库；通过获取行业信息，政策信息，行业数据，掌握外部信息，形成市场洞察。 • 市场分析：对行业市场深入分析，了解客户需求和市场趋势，协助业务团队负责人，联动SA等相关方，发现新商业机会/挑战，制定重点行业打法和拓展策略规划，梳理作战地图。 指标定义/目标拆解 • 指标定义：基于公司下发的业务目标，结合本团队经营特点，进行指标的进一步细化定义，自上而下形成管理共识和指标理解的一致性，构建从组织合约到落地的可行性方案。 • 目标拆解：拆解年度/季度目标，形成可落地的执行方案、明确责任人，并定期输出分析报告、跟踪业绩达成情况，及时发现和定位业务问题，预警风险，并提供解决方案建议，提升各环节转化率和人效，促进业务目标达成。 2、战役运营/重大项目 • 战役运营：协助一号位策划并发起相关专项战役，制定战役目标、策略和作战地图等，跟进战役过程，调动产品、财务、销运等相关资源，保障战役的有效落地。设计部门级激励机制，包括销售奖金方案、销售竞赛方案、销售激励方案等，牵引战役目标实现。 • 重大项目管理：规范重大项目过程管理，跟踪重大项目进展，追踪过程问题、预判风险、推动项目闭环，并进行项目的丢赢单分析。 3、商务运营/协同提效 • 商务流程支持：为BTE/SA等角色在业务过程中的招投标、代金券、合同商务、信控、验收计收等流程提供销管及财税法拉通支持，做好流程保障，提升业务流程效率。 • 大项目商务策划：重大项目的商务策划和定价模型推演，商务标书引导及规则设计。 • 流程效率提升：参与流程设计，就流程效率等问题及痛点，定期与各协同部门拉通并推进闭环。 • 人才培养和赋能：横向经验拉通，推动业务经验沉淀、能力复制，跨团队拉通和分享。 4、全链路过程管理 • 销售预测：通过数据分析，项目管理，日常review等关键运营动作，确保销售预测准确率； • 管理制度落地：与财务BP、销售运营部、CB团队紧密协同运营并推进经营责任制，协助一号位做好经营管理的决策及管理制度落地执行。 • 强化经营意识：通过经营分析会议和目标设置管理，强化管理团队经营意识，宣贯经营风险，优化并落地销售动作闭环管理规则和机制，包括规范PPL过程管理、提升合同质量管理、盈利性分析、应收回款治理等。