阿里云阿里云智能-KA高级商业技术工程师-SMB事业部-北京/上海/深圳/广州/杭州
任职要求
• 5年以上云计算相关行业或3年AI大模型相关行业，有公共云售卖经验，To B销售和售前相关工作经验
• 有丰富的IT 端到端产品销售经验，有大客户和新客户拓展的复合经验优先
• 独立call high头部客户CxO完成有效的业务和技术交流，影响并加速决策。
• 把控谈判节奏，独立完成项目谈判，获得目标结果。
• 理解客户业务和全栈AI需求，诊断具体业务场景中客户的技术问题，提供有…工作职责
1、 负责头部高增长KA客户的维护及商机持续挖掘，推动行业/区域高潜新客户的商机拓展与目标达成： -主动洞察所在区域/市场，识别出关键/潜在客户，并主动找到关键决策链，识别客户真实需求，构建立体的客户沟通界面； -协同SA（解决方案架构师）、产研等资源，挖掘客户向全栈AI转型的需求（如AI算力、大模型部署、智能体等），形成有效商机，明确销售及解决方案策略，设计合作路径并沟通执行； -持续开拓新老客户的高层关系，通过沟通和影响力、资源整合等策略的运用，提高call high技能，主导关键项目谈判，推动技术方案与客户需求的精准匹配，推进客户的AI全栈和云平台建设落地转化，达成业绩； -与内部电销团队配合，联合挖掘商机并关单，并Coach电销团队，提升关联团队的整体能力和市场嗅觉； 2、 AI全栈产品和技术价值传递： -深入理解AI全栈产品，深刻洞察客户业务需求，基于行业和客户需求洞察，帮助客户理解大模型、AI算力、云产品核心方案的技术价值，思考并设计与友商的差异化竞争优势，传递阿里云端到端的客户价值； -针对客户对AI算力、大模型应用场景落地等需求，通过标杆案例及场景化演示，向客户高层展示阿里云AI全栈产品的竞争优势，确保技术方案与客户业务目标深度绑定； 3、 商务运作和业务支持： -完成Leads to Cash销售全流程的执行和跟踪，支撑复杂项目运作，参与招投标流程管理、项目管理、风险管理，协同产研、TAM交付和SA等资源，及时发现并解决项目交付问题，支撑客户业务目标达成； -将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部产品解决方案和流程体系的改进； -积极发掘并推进与云、AI领域全方位合作伙伴和市场推广渠道，构建可持续的行业合作生态。
1. KA客户拓展与目标达成 ◦ 负责KA客户的开发与关系维护，深度挖掘客户在AI大模型领域的需求，完成年度销售指标。 ◦ 独立完成从商机挖掘、方案定制、商务谈判到合同签订的全流程，协调内外部资源确保项目交付与回款。 2. 客户需求分析与解决方案落地 ◦ 针对客户业务场景，联合售前团队输出定制化解决方案（如私有化部署、API接口集成、行业垂直模型定制），推动产品与客户系统高效适配。 ◦ 定期收集客户反馈，协同产品团队优化大模型能力，提升客户满意度和复购率。 3. 市场策略与跨部门协同 ◦ 分析行业竞争动态与市场趋势，制定区域KA客户攻坚策略，并定期输出销售漏斗报告及预测。 ◦ 与市场、产品、技术团队紧密协作，主导标杆案例打造，提升品牌在垂直行业的影响力。
1.基于公司战略，开展与各B端客户的商务合作与构建，负责KA客户与合作伙伴需求挖掘、关系维护及业务拓展； 2.制定并执行与大模型、云服务业务相关的项目业务拓展、需求分析、推动合作、合作模式探讨、优化的策略和方案到客情管理与项目服务。掌握阶段性合作重点与趋势分析（基于行业动态、数据、趋势与公司技术or产品等情况进行分析），积极探索更优助力业务持续增长； 3.挖掘不同行业客户的AI合作机会和创新方案的合作模式。负责协同产线建立商务谈判与合作落地的实施等具体事项。 4.根据业务发展需要，加强与相关部门、协会、智库的沟通与协作，跟踪和分析相关政策的现状与变化，为业务开展、运营和拓展提供资源和信息支持，提升团队业务的认知度和品牌形象。定期分析市场/行业动态和竞争对手情况，为公司业务发展提供市场信息和建议，助力公司在行业中保持竞争优势。 5.协同产线完成商务谈判，并维护商务合作关系，对整个商务合作的过程和结果负责，规划合作项目计划及进度执行。
1.负责美团平台与KA商家的联合营销策划：结合业务需求、KA客户营销特性、内容特点等，整合站内和站外资源，提出针对性的创意及策略思路，撰写设计客户的营销策略及策划方案，并协助提案工作，负责项目结案包装； 2.负责跟进联合营销活动方案的落实和复盘，对活动进行分析总结，有较强的数据分析能力，输出可借鉴的标杆案例和方法论；如KA品牌整合营销通案、事件营销、社会化营销及日常传播的策略规划； 3.能全面协调整合市场、产品、运营、洞察等各环节，用营销玩法的亮点、创新的形式、资源整合为方案增值，独立负责跨业务及品牌的协同合作项目落地，有方法，敢突破； 4.基于到餐KA客户合作，探索商业化玩法，研究到餐广告收入增长路径，与部门上下游团队协同，建立高效的信息沟通轮转渠道，赋能前线销售团队，保证良好的客户体验； 5.发掘、包装行业亮点案例，能够给同一行业的其他客户提供足够的参考案例，促成合作；
1. 定策执行，扩服务商覆盖广告商户数（重点高潜力服务商），提商户广告总消耗，对消耗增长率、健康度（如 ROI）负责。 2. 懂餐饮各品类（正餐、快餐等）经营（成本、盈利、痛点），熟广告客户全周期运营（新客上线、场景方案等），为服务商提落地优化建议，升其服务力与满意度。 3. 专属运营 Top50-100 家核心服务商，定策略促目标达成；辅导其深研商业化产品、用 “智能投放助手”，升运营效率效果。 4. 提炼成功案例（如 “爆款打造包” 增消耗）为可复制 SOP，推广至服务商生态；参与设计 “阶梯激励”“冲刺赛” 并落地；收反馈反哺产品与商业化策略。 5. 协同销售 / 渠道推新服务商对接启动，联动产品 / 数据团队促服务商需求产品化。