阿里云阿里云智能-商业技术工程师(企业KA)-南京/苏州
任职要求
1、3年以上云计算相关行业,有公共云售卖经验 2、有独立拓展大客户经验,苏皖市场经验优先; 3、独立call high客户关键决策人能力,完成有效的业务和技术交流,影响并加速决策。 4、有敏锐的商业意识和自主决策能力,能够快速发掘和响应客户的需求,有较强的文案和演讲能力; 5、认可云计算发展方向,具备自我驱动的创业心态,具有良好的沟通表达能力、团队意识强,能够快速响应客户和内部的需求,抗压能力强; 6、学习能力强,有激情,勇于接受挑战,善于开拓创新。有ACP认证者优先已读 备注:持有阿里云ACA/ACP/ACE认证证书者优先
工作职责
1、业务范围:主要负责苏皖地区企业客户上云业务拓展,包含不限于泛互联网、零售、制造等多行业; 2、拓展客户、维护客情,深入挖掘商机:能够高效识别所在区域/市场的增长行业、潜在客户及挖掘出有效商机;具备callhigh能力及快速推动客户决策能力,对业务结果负责; 3、传递产品能力、技术价值,助力客户成功:了解阿里云产品和解决方案,理解客户业务场景,通过精准的推荐和有效的资源整合帮助客户解决痛点,陪伴客户成长,助力客户业务成功。 4、通过对所在行业、区域的不断理解,加深行业know-how和区域市场理解,不断总结反馈,反哺产品和业务。 5、持续收集竞对在该区域的业务布局、价格竞争等信息,辅助业务决策。
岗位职责: 1、技术解决方案制定与实施:基于公司现有产品及生态产品(智屏/商业显示/SaaS系统等),针对客户需求,配合业务人员输出KA大客户标准化技术方案,并推动方案落地; 2、日常项目技术问题处理及解决:主导解决项目过程中的技术侧问题,对接体系内相关部门(研发/产品/生产/质量),推动项目问题的解决; 3、项目流程制定及优化:制定大客户项目流程,完成日常需求技术对接及关键项目流程跟进优化; 4、技术培训:定期对代理商、业务、客户开展技术赋能培训,推动技术解决方案的落地与推广; 5、SOP文件沉淀:梳理并撰写技术规格、用户指南、应用笔记方案,为前端客户及中后台部门提供指导。
1、 负责区域内重点企业客户拓展,进行云计算推广和普及,快速开拓,挖掘潜在需求,形成商业机会。 2、 深入挖掘潜在销售机会,为客户提供从基础架构、平台技术、业务咨询到战略规划等多层次的服务。 3、 对云计算、大数据、人工智能等技术有相应的理解,能够促进客户需求与解决方案的有效结合。 4、与客户或合作伙伴进行对接,有效的推动与客户及伙伴的商务谈判及合同流程,实现客户价值。 5、协调公司内部产品、研发、运维、财务、法务等资源,推进内部流程,推动外部业务进展,达成业绩目标。 6、与企业客户和合作伙伴高层建立长期积极互动关系,促进阿里云业务良性发展。
1、客情建设和商机拓展 •洞察所在区域/市场的大型国央企客户,识别关键决策链,识别需求。 •通过关键事件的策划,和客户形成有效互动,建立信任以及合作关系。 •与客户CXO或CXO-D建立长期的业务关系,在合作中获得关键性支持。 2、产品和技术价值传递 •深入理解混合云方案,包括软件、硬件、网络、安全等各方面的整合,并深刻洞察客户业务需求。 •理解云计算、大数据、人工智能和大模型的技术的应用场景和技术逻辑 3、需求匹配和商机转化 •协同SA、产研和生态伙伴等资源,形成明确的销售及解决方案策略,设计合作路径并沟通执行。 •结合对客户业务需求的理解,以及阿里云可标准化复制的解决方案,提供能满足客户需求的方案设计,解答客户对产品、解决方案的常规问题。 • 通过沟通和影响力、商务报价等一系列销售策略的运用,转化商机,达成业绩。 • 将客户使用中遇到的影响客户体验的问题,反向推动内部解决,推动内部产品解决方案和流程体系的改进。 4、商务运作和业务支持 •基于阿里云和客户商务流程规则,完成客户招投标及商务合同签署等商务工作。 •动态跟踪客户需求变化,推动合同变更。 •协同产研、交付和生态伙伴等资源,及时发现并解决项目交付问题,支撑客户业务目标达成。 •支撑混合云复杂项目运作,参与招投标流程管理、项目管理、风险管理,协调组织资源。
1、客情建设和商机拓展 •主动洞察华南市场的消费类电子、物流、央国企、零售行业等相关行业,识别出关键/潜在客户,并能够主动找到关键决策链,识别客户真实需求。 •用客户的语言展开对话,获取客户信任,挖掘产品和技术需求,形成有效商机。 •对存量客户进行二次开发,在服务、业务合作等多方面为客户提供体验升级,推进资源上量。 •定期与现有和潜在客户联系,及时了解客户的业务规划和预算、供应商情况、组织架构、技术环境等关键信息。 •识别客户决策链,维护好关键决策点客户的客情关系,并与客户CXO或CXO-D建立长期的业务和技术关系,在合作中获得关键性支持。 2、产品和技术价值传递 •基于对客户行业和业务背景的了解,帮助客户理解飞天云计算操作系统、七大件、AI/智算等阿里云产品的技术价值,以及相对竞企的差异化竞争优势,传递阿里云作为客户最佳合作伙伴的定位。 •独立面向客户讲解阿里云标准的产品解决方案;或在SA支持下,独立向客户讲解匹配客户业务场景的解决方案,清晰的传递阿里云产品解决方案的竞争力以及能够为客户创造的业务价值。 3、推动决策和商机转化 •通过有效的资源整合和运作,推动客户快速决策,采用和持续使用阿里云产品和技术解决方案,持续为客户创造价值。 •通过沟通影响、商务报价等一系列销售策略的运用,转化商机,达成业绩,实现与客户的双赢。 • 将客户使用中遇到的影响客户体验的问题,反向推动内部解决,推动内部产品解决方案和流程体系的改进。 4、业务支持 •做好客户全生命周期的业务支持,整合各方资源确保项目落地,及时发现并解决产品使用问题。 •推动阿里云产品在客户侧快速迭代,支撑客户技术目标达成。