阿里云阿里云智能-伙伴成功经理（PSM）-北京
任职要求
• 5年以上云计算/AI相关领域/行业经验 • 有丰富的To B销售、渠道或合作伙伴管理工作经验，了解客户销售业务流程 • 头部渠道伙伴的拓展和合作经验 • 项目/项目集管理经验，具备跨职能项目管理经验 • Paas、SaaS层产品经验优先 • 有Azure或AWS相关工作经验优先（公共云事业部） • 理解阿里云主要产品技术核心价值及典型客户场景，回答伙伴、客户对产品技术发展趋势和技术特性的常规问题 • 保持对AI趋势的掌握和深度理解，熟悉生成式AI服务，人工智能，机器学习以及基础模型产品知识 • 深度理解客户的业务逻辑，掌握阿里云全栈AI的差异化优势，能用非技术语言解释AI技术，影响伙伴客户的高层，推动AI相关的决策 • 独立推动区域/行业重要伙伴的深度合作，对伙伴业务中高层有影响力，能推动伙伴内部影响业绩经营的重大决策和关键流程体系建设 • 赋能并激发伙伴动力，掌握不同伙伴的优劣势，进行激励资源调配和商机转化指导，促进伙伴业绩提升 • 指导伙伴准确识别和分类客户及关键干系人，针对不同的客户群体建立不同的应对措施 • 具备良好的服务意识，能够对客户问题一根到底，与伙伴一起切实帮助客户解决难题，并能保证客户满意度 • 具备 call high伙伴重点客户CTO/客户项目负责人的能力，完成有效的业务和技术交流，影响并加速决策。可协助伙伴团队销售成员完成项目谈判，影响谈判结果 • 带领团队、跨公司大型复杂项目 • 在行业/区域层面取得多项目运作成功，指导伙伴预判项目和客户形势，有效应对客户复杂的决策流程
工作职责
伙伴规划和招募 • 识别所在区域/行业的目标伙伴群，招募高质量、高成长伙伴，制定BP/拓展计划 伙伴运营管理 • 基于区域市场特性及伙伴能力，明确伙伴业绩目标，对所负责伙伴的整体业绩、重点指标负责 • 与伙伴负责人、业务团队负责人合作设计和制定销售策略、业绩提升路径、伙伴解决方案升级等 • 推动合作伙伴投入相应资源以达成业务目标，包括人员投入、激励资源，市场资源（市场活动+拓新投入）等 • 负责合作伙伴整体运营管理，包含经营分析、业务review、重点战役及事项管理、市场投放、活动策划等 • 依据生态合作政策，有效进行生态品控/合规/信控管理，预防廉正等红线行为发生，提升业务安全性 伙伴销售赋能与项目落地 • 对合作伙伴销售进行常规的coach和项目review，进行客户分析、项目分析，并协调公司相关资源解决问题，提升伙伴商机转化和业绩达成能力 • 进行日常销售（包括电销、面销、售前）培训 • 带领和指导合作伙伴制定战略目标，规划业务重点和资源投入计划等对存量客户进行盘点和挖掘，并监督日常执行 客户服务管理 • 通过伙伴洞察客户需求，提供专业、及时的客户服务，帮助伙伴客户更好地使用阿里云产品和服务 • 与伙伴客户的关键人员建立长期的合作关系，提升客户满意度，并通过有效的资源整合和运作，推动实现客户的续签和Upsell • 与伙伴紧密沟通，快速响应伙伴客户问题和故障，协调内部资源以解决客户面临的问题 • 在AI、服务、运维、业务合作等多方面为伙伴客户提供体验升级 跨组织协作与影响力 • 协同内部团队（SA、TAM、伙伴运营等）构建和落地成功方法论。在内部建立跨组织关系，推动项目的落地 • 影响伙伴高层推动组织变革，构建成功案例证明合作伙伴赋能的商业价值
1、伙伴销售赋能与项目落地 • 对合作伙伴销售进行常规的coach和项目review，进行客户分析、项目分析，并协调公司相关资源解决问题，提升伙伴商机转化和业绩达成能力 • 进行日常销售（包括电销、面销、售前）培训 • 带领和指导合作伙伴制定战略目标，规划业务重点和资源投入计划等对存量客户进行盘点和挖掘，并监督日常执行 2、客户服务管理 • 通过伙伴洞察客户需求，提供专业、及时的客户服务，帮助伙伴客户更好地使用阿里云产品和服务 • 与伙伴客户的关键人员建立长期的合作关系，提升客户满意度，并通过有效的资源整合和运作，推动实现客户的续签和Upsell • 与伙伴紧密沟通，快速响应伙伴客户问题和故障，协调内部资源以解决客户面临的问题 • 在AI、服务、运维、业务合作等多方面为伙伴客户提供体验升级 3、跨组织协作与影响力 • 协同内部团队构建和落地成功方法论。在内部建立跨组织关系，推动项目的落地 • 影响伙伴高层推动组织变革，构建成功案例证明合作伙伴赋能的商业价值 4、伙伴运营管理 • 与伙伴负责人、业务团队负责人合作设计和制定销售策略、业绩提升路径、伙伴解决方案升级等 • 负责合作伙伴整体运营管理，包含经营分析、业务review、重点战役及事项管理、市场投放、活动策划等 • 依据生态合作政策，有效进行生态品控/合规/信控管理，预防廉正等红线行为发生，提升业务安全性
1、激活并新拓客户 •用客户的语言展开对话，获取客户信任，挖掘产品和技术需求，形成有效商机。 •帮助客户理解飞天云计算操作系统、七大件、AI/智算等阿里云产品的技术价值，以及相对竞企的差异化竞争优势，传递阿里云作为客户最佳合作伙伴的定位。 •通过有效的资源整合和运作，推动客户快速决策，采用和持续使用阿里云公共云产品和技术解决方案，解决客户技术问题。 2、伙伴规划和招募 •识别所在区域目标伙伴群，招募高质量、高成长伙伴，制定BP/拓展计划。 伙伴成长赋能 •扶持本地化渠道发展及培育，做好本地覆盖及客户挖掘。 •结合伙伴业务方向进行体系化赋能，包括政策、产品与方案、人员能力认证等，实现伙伴销售与服务能力提升和转型，推动业务增长。 3、伙伴运营和激励 •商机识别和分配，通过伙伴进行客户培育和业务拓展，并作过程跟进及资源支持。 •伙伴过程管理和冲突管理。 •参与激励政策制定反馈，保障伙伴权益。 •关注伙伴满意度，及时响应伙伴的合理诉求并作出快速决策。 4、伙伴合作风险管理 •依据生态合作政策，有效进行生态品控/合规/信控管理，预防廉正等红线行为发生，提升业务安全性。
1、伙伴规划和招募 •识别所在区域目标伙伴群，招募高质量、高成长伙伴，制定BP/拓展计划。 2、伙伴成长赋能 •扶持本地化渠道发展及培育，做好本地覆盖及客户挖掘。 •结合伙伴业务方向进行体系化赋能，包括政策、产品与方案、人员能力认证等，实现伙伴销售与服务能力提升和转型，推动业务增长。 3、伙伴运营和激励 •商机识别和分配，通过伙伴进行客户培育和业务拓展，并作过程跟进及资源支持。 •伙伴过程管理和冲突管理。 •参与激励政策制定反馈，保障伙伴权益。 •关注伙伴满意度，及时响应伙伴的合理诉求并作出快速决策。 4、伙伴合作风险管理 •依据生态合作政策，有效进行生态品控/合规/信控管理，预防廉正等红线行为发生，提升业务安全性。 5、新拓客户及存量客户拉升 •用客户的语言展开对话，获取客户信任，挖掘产品和技术需求，形成有效商机。 •帮助客户理解飞天云计算操作系统、七大件、AI/智算等阿里云产品的技术价值，以及相对竞企的差异化竞争优势，传递阿里云作为客户云服务厂商的最佳选择。 •通过有效的资源整合和运作，推动客户快速决策，采用和持续使用阿里云公共云产品和技术解决方案，解决客户技术问题。
职位描述： 我们正在寻找一位经验丰富、结果驱动的高级大客户销售经理，专注于千万级规模的大型数字化集成项目。您将负责开拓和赢取智能制造、智慧园区、工业AI或数据中心等领域的复杂解决方案销售项目，直接对接大型企业客户、政府及重要生态伙伴。成功胜任者将有能力理解并转化客户的关键业务痛点为具体的数字化解决方案，并管理从商机挖掘到合同签署的完整销售周期。 主要职责： 1. 大型业务开发：基于西门子Xcelerator平台内外资源，识别和挖掘潜在大型项目机会，建立并维护有效商机池，确保完成年度业绩目标。 2. 客户关系管理：深入接触并建立与大型企业相关部门决策者（如CEO、CIO、CTO、项目负责人等）的稳固高层关系，推动大型项目落地。 3. 解决方案销售：深刻理解客户在智能制造（、智慧园区、工业AI等领域的业务挑战与需求，整合平台中的西门子及外部生态伙伴产品与解决方案资源，并拉通、协助相关产品方完成整体化集成方案。 4. 项目操盘与流程管理：独立主导千万级项目的全流程运作，包括需求分析、方案设计、技术交流、商务谈判、招投标、合同签订及收款，有效管理销售漏斗。 5. 市场与生态洞察：持续跟踪行业发展趋势、竞争动态及相关政策（如“智改数转”政策等），整合内外部资源（如设备厂商、行业协会），共同推动项目落地。