阿里云阿里云智能-AI销售主管-SMB事业部-北京/杭州
任职要求
• 8年以上云计算相关行业，To B/G销售和售前相关工作经验；有丰富的软件产品售卖经验，SAAS层产品经验优先，有大客拓展经验优先
• 3年以上团队管理经验，管理半径大于100人，能同时推动多个复杂项目的落地
• 基于业务反馈和市场洞察，能够对产品改进提出建设性意见，如：产品功能、计费模式、营销策略等
• 针对业务目标和团队特点…工作职责
业务经营管理 •深入了解云计算相关行业，具备互联网企业SAAS应用销售推广及团队管理经验者优先，对标准化产品应用及轻交付模式有深入理解 •理解公司业务战略，进行战区目标设定和策略部署、组织打法、资源协调以及在落地执行过程中监控和调优，确保业绩目标达成 •数据驱动运营业务，能够用经营的视角看待业务，关注并在工作中不断优化各项经营指标和费用、如折扣率，续费率，ROI等 海量客户运营 •针对海量中长尾客户特点，理解洞察客户需求，制定分层覆盖运营策略和业务拓展方向 •识别价值业务场景，带领团队对库内客户进行精细盘点，识别目标客户并进行针对性挖掘 •针对事件型商机，组织专项战役、挖掘客户侧规模化复制此商业逻辑的可能 业务风险管控 •具备非常强的责任心和原则性，有较强的业务风险管理能力及对政策的理解和执行能力 •基于对业务逻辑的理解，提前预判可能存在的业务风险，并通过制度和策略降低风险
1、公共云售前业务支持：面向全球SMB客户（以泛互联网，Fintech和技术行业为主），提供以公共云和AI为主的产品方案支撑，联合销售团队完成收入目标; 2、客户解决方案设计与落地： • 根据客户需求制作针对性的云上解决方案，制定正确的云和AI产品选型策略，制定合理方案匹配客户需求，负责客户关键决策人(CTO)引导，形成有效商机。 • 作为客户界面解决方案负责人，拉通内部产研团队，负责客户侧解决方案全流程落地，包括商机引导，需求分析，方案沟通，POC测试，方案上线 • 联合服务团队等协同部门，指导客户正确使用云产品，优化方案与成本，协助解决客户的问题和故障处理 3、行业方案市场规模化： • 基于特定领域市场（泛互联网为主-游戏/互娱/Web3/Fintech/Media/SaaS等），分析、抽象与归纳客户场景化需求，制定针对性的公共云场景化产品解决方案 • 沉淀针对细分领域/场景的解决方案文档，通过官网运营，销售赋能，客户论坛等方式进行传播与市场培育，推动解决方案的市场规模化复制 4、市场洞察与营销； • 针对特定行业与区域市场，分析行业趋势、市场空间、区域分布，核心场景等需求信息，形成行业和客户分析，支持整体销售市场策略制定 • 与市场营销部门协同，负责各类workshop，论坛等市场活动的内容输出和speaker 5、产品需求与反馈：抽象和归纳细分领域的产品需求和缺陷，推动产品改进、新产品立项和重大功能上线，提升产品竞争力。
结合业务现状及发展方向，通过制定和优化销售标准流程，建立和持续升级销售及管理工具，以促进销售效率和产能的提升。 1）从“销售”及“主管”的核心交易作业场景出发，结合销售作业现状、产品可行性、业务提效空间，识别高优提效机会点，制定销售工具升级规划和具体产品方案。 2）了解销售工具产品在推进落地中的复杂问题，兼顾技术可行性、场景适配性、业务价值评估、人员投入度等多维度的矛盾，搭建项目落地保障机制。 具体工作内容包含但不限于： 1）通过系统取数了解业务进展、识别业务执行异常（包含：SQL取数分析能力）。 2）通过问卷调研定位数据异常背后的业务问题。 3）通过落地走访校准已识别问题的准确性并产出产品解决方案（包含：编写产品方案能力）。 4）基于确定的解决方案，以PMO角色联动相关团队共同推进产品方案落地，过程中不断校准方案，并进行效果复盘，推进持续迭代。
1、业务销售与目标达成 负责溪流湖核心业务的销售推广，包括但不限于大模型服务、AI应用产品、音视频产品、基础设施类服务等； 制定销售计划，通过客户开发、需求匹配、方案沟通，推动成交（含B端合作：多行业覆盖；C端散客/会员：如开发者、商家等；合作伙伴：代理、渠道、战略合作伙伴）； 2、客户开发与维护 拓新：通过直销或伙伴合作等方式挖掘潜在客户资源； 维护老客户：定期回访已成交客户，收集体验反馈，推动复购，建立长期稳定的客户关系，对好的客情有责任； 3、市场反馈与业务协同 收集客户对溪流湖业务的需求与建议（如体验项目优化、产品定价反馈），及时同步给产品/运营/技术等后方团队，助力业务迭代； 配合运营执行溪流湖推广活动，负责现场客户接待、咨询转化，提升活动销售业绩； 4、销售数据与流程管理 遵守公司销售流程，确保合同签订、款项回收等环节合规高效； 制定销售策略，并能够结合策略进行落地产生业务营收和客户价值。
1. 业务管理及目标达成 ● 聚焦阿里云AI相关产品进行策略制定/打法落地/资源协调等工作；带领团队规模化作战，拿到AI商业化营收、利润、客户活跃留存、资源调用规模等相关业绩结果 ； ● 拆解并理解公司/组织目标；建立日/周/月绩效追踪机制，通过外呼量/转化率/折扣率等指标细化过程管理，确保业绩结果健康度； ● 增加AI原生客户数量，稳中有升发展存量头腰部客户；积极开源，引入更多AI原生新客户，并提升客户活跃度和留存率； ● 建立商机/PPL/转化全流程管理体系，通过数据发现业务问题并改进；发现优秀行业案例，推动全员复制，提升整体转化效率 2. 组织管理及产品赋能 ● 带领销售主管对一线销售选/用/育/留/汰等组织管理动作，精准识别人员画像，保持团队活力与人效水平； ● 运用自身的销售/产品/行业knowhow，与SA一起完成团队能力升级，搭建适配AI原生业务的组织梯队 3. 风险管理及文化建设 ● 从产品管理/政策管理/组织管理/业绩健康度等多个角度防控风险，保障业务稳定运营及现场作业安全合规； ● 推动文化建设建设，传递并践行阿里使命/愿景/价值观；调动现场氛围，打造一支有激情/守纪律/听指挥/爱学习的作战部队